Técnica 59 - Foque em Soluções Possíveis

Psicologicamente, ter expectativas difíceis de satisfazer durante uma negociação ou mediação podem criar um empecilho desnecessário e barrar a obtenção de um acordo. Nesse sentido, procure sempre observar padrões objetivos externos, para fora da subjetividade ou dos desejos, uma vez que isso facilita a comunicação a partir de um parâmetro justo a ser debatido.
Entre o que se deseja e aquilo que realmente se pode obter não pode haver uma ilusão psicológica. Isso não significa que na negociação, você deva iniciar as tratativas pelo que se espera. O normal é sempre se pedir algo a maior. para que no curso das negociações possa-se chegar ao meio termo psicologicamente esperado. 

Logo, venha preparado para negociar um acordo com expectativas passíveis de se concretizar a partir de dados e padrões objetivos de realidade. Quem se excita com desejos que não pode satisfazer, ou está descolado da realidade ou terá uma grande frustração quando dela tiver conhecimento.

Um espelho distorcido apenas dificultará o alcance de um bom acordo. Especialmente em situações onde existam ressentimentos, mágoas, fixar-se em padrões objetivos é uma boa forma de se evitar a contaminação emocional do pleito.