Técnica 08: Barganha de Preço

          Este é um modelo de conduta comum, para o qual existem muitos exemplos da vida cotidiana de cada um, a disputa pelo valor objeto do contrato.

          Muitas vezes, a negociação é um requisito racional, psicológico e social indispensável do negócio. As tratativas, em alguns casos ou para algumas culturas, devem seguir certos parâmetros de comportamento e de comunicação, para que possam ser concretizados os negócios.

          Por exemplo, os chineses são hábeis nas artes de negociar e levam as tratativas a partir de jantares, encontros, em que não se fala de negócios. Esse é o rito necessário para a abertura da comunicação entre as partes interessadas até que se crie espaço para iniciar a negociação propriamente dita.

          Outros que muito tem a ensinar sobre negociação são os árabes, para os quais o duelo de valores faz parte da negociação. Nesses casos, o preço inicialmente apresentado não é aquele com o qual se objetiva fechar a contratação. Na verdade, há sempre uma margem estabelecida entre a oferta inicial e aquilo que atenda, no mínimo, a quem fez a proposta.

          Assim, a barganha, nesse tipo de negócio, dependerá da capacidade de negociação das partes, em estabelecerem preços alvos, mas iniciarem as tratativas acima do pretendido e ir reduzindo dentro do jogo comunicativo instalado até que se chegue a um consenso.

          Muitas vezes, quando já há um conflito instalado, a barganha pode ser um instrumento hábil a resolver a controvérsia, quando os valores negociados anteriormente podem ser revisados e ajustados à realidade daquele momento.